Nota del autor a la segunda edición, p.15-17
Nota del autor, p.19-20
Sobre el autor, p.179

Bibliografía en notas finales, p.173-177

I. PREPARARSE – VISIÓN GENERAL: VENCER OBSTÁCULOS PARA COOPERACIÓN, p.23 – Solución conjunta de problemas – Cinco obstáculos para la cooperación - La relación de usted – Las emociones de los otros – La posición de los otros – El descontento de los otros – El poder de los otros – La estrategia de penetración – Primer paso – Segundo paso – Tercer paso – Cuarto paso – Quinto paso – PRÓLOGO. PREPÁRESE, PREPÁRESE Y PREPÁRESE, p.33 – Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo - 1. INTERESES, p.34 – Descifre sus propios intereses – Descifre los intereses de ellos – 2. OPCIONES, p.36 – 3. NORMAS, p.37 – 4. ALTERNATIVAS, p.38 – Identifique su MAOAN – Mantenga en su bolsillo su MAPAN - Promueva su MAPAN – Decida si usted debe negociar – Identifique la MAPAN DE ELLOS – 5. PROPUESTAS, p.41 – Aspire a lago grande – Desarrolle una retirada – Idee una señal de detención – Prepárese – Prepararse para navegar – II. LA ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN – 1. NO REACCIONES: SUBA AL BALCÓN, p.48 – Tres reacciones naturales – Contraatacar – Ceder – Romper relaciones – El peligro de reaccionar – Suba al balcón – Identifique el juego – Tres tipos de tácticas – Muros de piedra – Ataques – Trucos – Identifique la táctica – Conozca sus puntos vulnerables – Tómese tiempo para pensar – Haga una pausa y calle – Repita la cinta magnetofónica – Solicite una pausa – No se apresure cuando se trate de decisiones importantes – No pierda los estribos, no trate de desquitarse, consiga lo que desea – 2. NO DISCUTA: PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE, p.65 – Escuche activamente – Hágale a su oponente la concesión de escucharlo – Paráfrasis y correcciones – Reconozca el punto – Reconozca las emociones de su oponente – Presente una disculpa – Proyecte seguridad – Acceda hasta donde pueda – Acceda sin hacer concesiones – Acumule síes – Póngase en la tónica de su oponente – Conceda reconocimiento a la persona – Reconozca la autoridad y la idoneidad de su oponente – Establezca una relación de trabajo – Exprese su opinión, pero sin aguijonar – No diga <>, diga <> - Haga afirmaciones con <>, no con <> - Defienda su posición – Reconozca las diferencias con optimismo – Cree un clima favorable para las asignaciones – 3. NO RECHACE: REPLANTEE, p.87 – Para cambiar el juego, cambie el planteamiento – Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema – Pregunte <<¿por qué?>> - Pregunte <<¿por qué no?>> - Pregunte <<¿y si…?>> - Pídale consejo a su oponente – Pregunte: <<¿Por qué es eso justo?>> - Formule preguntas abiertas – Aproveche el poder del silencio – Replantee las tácticas – Rodee el muro de piedra – Haga caso omiso del muro de piedra – Reinterprete el muro de piedra viendo en él una aspiración – Tome en serio el muro de piedra, pero póngalo a prueba – Desvíe los ataques – Haga caso omiso del ataque – Replantee un ataque personal como si fuera una forma de atacar el problema - Replantee un ataque personal como si fuera un comentario amistoso – Replantee los errores del pasado y conviértalos en beneficios para el futuro – No hable de <> y <>, sino de <> - Ponga al descubierto los trucos – Formule preguntas aclaratorias – Formule una petición razonable – Convierta el truco en una ventaja para usted – Negocie las reglas del juego – Ponga al descubierto la táctica de su oponente – Negocie la negociación – El momento decisivo – 4. NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO, p.113 – Los obstáculos – No es idea de el – Intereses no satisfechos – Temor de quedar mal – Mucho es muy poco tiempo – Tienda un puente de oro – Incluya a su oponente – Pídale ideas a su oponente – Satisfaga los intereses de su oponente – No dé por sentado que su oponente no es razonable – No olvide las necesidades básicas del ser humano – No dé por sentado que su oferta es <> - Busque transacciones muy favorables y de bajo coste – Utilice una formula condicional – Ayude a su oponente a quedar bien – Ayúdele a ceder salvando las apariencias – Hágale saber que las circunstancias han cambiado – Pídale a un tercero su opinión – Establezca una norma justa – Ayude a su oponente a redactar el discurso de la victoria – Vaya despacio para avanzar de prisa – Avance paso a paso – Espere hasta el final para exigir un compromiso definitivo – No se apresure a llegar a la meta – Cruzar el puente – 5. NO ATAQUE: UTILICE EL PODER PARA EDUCAR, p.135 – Utilice el poder para educar – Hágale ver las consecuencias – Formule preguntas para revelar la realidad - <<¿Qué cree usted que sucederá si no llegamos a un acuerdo?>> - <<¿Qué piensa usted que haré yo?>> <<¿Qué hará usted?>> - Advierta, no amenace – Demuestre su MAPAN – Utilice su MAPAN y aplaque la reacción – Despliegue su MAPAN sin provocar a su oponente – Utilice el mínimo poder necesario – Utilice medios legítimos – Neutralice el ataque de su oponente – El poder de la tercera fuerza – Forme su coalición – Recurra a terceros para frenar los ataques – Válgase de terceros para promover la negociación – Destaque el agudo contraste de la opciones de su oponente - Hágale saber a su oponente que hay una salida – Deje que su oponente escoja – Aunque este en posición de ganar, negocie – Forje un acuerdo duradero – No pierda de vista la realización – Diseñe un convenio que minimice sus riesgos – Incorpore un procedimiento para resolver los conflictos – Reafirme las relaciones – Ponga la mirada en la satisfacción de ambas partes, no en la victoria – III. CONCLUSIÓN, p.161 – Adversarios que se convierten en socios – Negociación sobre el suelo – Un caso de rehenes – Los cinco pasos de la penetración en las negociaciones – 1. SUBA AL BALCÓN, p.170 – 2. PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE, p.170 – 3. REPLANTEE, p.170 – 4. TIENDA UN PUENTE DE ORO, p.171 – 5. UTILICE EL PODER PARA EDUCAR, p.171 – De adversarios a socios – Notas finales

Estudiantes de Ingeniería industrial